La gestione commerciale orientata al marketing
• Orientamento al mercato e al cliente
• L'impostazione operativa di marketing
• Le differenze tra l'approccio di marketing e quello di vendita
• Dalla vendita "di spinta" alla partnership con il cliente
• Gli strumenti di marketing utilizzabili dal venditore
• Le strategie di marketing e vendita
• Le scelte strategiche nella gestione del mercato
• Il portafoglio prodotti e il portafoglio clienti
• La definizione degli obiettivi commerciali
Il piano di marketing come base dell'operatività commerciale
• La struttura del piano di marketing
• L'analisi della situazione attuale
• La valutazione del mercato potenziale
• La pianificazione delle azioni commerciali
• La definizione degli obiettivi di vendita e del budget
L'analisi del mercato e della concorrenza
• La segmentazione della clientela
• Tecniche e criteri di segmentazione
• La mappatura del mercato
• La valutazione dell'interesse commerciale dei diversi segmenti di clientela
L'identificazione delle motivazioni di acquisto
• Il concetto di qualità'del prodotto/servizio dal punto di vista della vendita
• L'analisi dei bisogni dei clienti
• Le metodologie di rilevazione dei bisogni
• La valutazione dell'importanza dei bisogni nella scelta di acquisto
• La conversione dei bisogni rilevati in argomentazioni di vendita
Il sistema informativo commerciale
• Le informazioni come base per l'operatività commerciale efficace
• Le fonti di informazione sul mercato disponibili
• L'utilizzo dei dati di vendita nel sistema informativo di marketing
• L'analisi ABC della clientela
• Struttura e utilizzo della scheda cliente
• Le ricerche di mercato
• Il venditore come elemento fondamentale del sistema informativo commerciale
Il marketing mix: la gestione del prodotto/servizio
• Il ciclo di vita del prodotto
• Operatività nelle varie fasi del ciclo di vita
• Il cliente che compra il prodotto e quello che compra il prezzo
• L'ideazione di offerte commerciali ad alta efficacia di vendita
• La specificità della vendita di servizi
Il marketing mix efficace per un servizio
• L'importanza delle risorse umane nella gestione commerciale di un servizio
• La specificità del mercato dei beni industriali
• Gli elementi critici nel marketing business to business
• Il marketing mix: la determinazione del prezzo
• Il valore percepito dal cliente come base per la politica di prezzi
• I possibili obiettivi alla base delle scelte di prezzo
• I fattori che concorrono a determinare la politica dei prezzi
• La gestione degli sconti
• Il budget di previsione dei risultati economici di vendita
• La contabilità direzionale per il controllo dei dati di vendita
• I principali tipi di conto economico utilizzati nella gestione commerciale
• Il calcolo del punto di pareggio nelle vendite
Il marketing mix: la distribuzione commerciale
• I possibili canali distributivi utilizzabili
• Distribuzione all'ingrosso e al dettaglio
• Selezione e gestione dei distributori
• Il trade marketing
• Gli strumenti della vendita diretta
• Il telemarketing e i mailing
Il marketing mix: la pubblicità e la promozione vendite
• Obiettivi di un'azione pubblicitaria
• La gestione della campagna pubblicitaria
• Il supporto della spinta pubblicitaria all'azione di vendita
• Gestione e utilizzo delle promozioni vendite
• I possibili destinatari delle promozioni
• I diversi tipo di azioni promozionali e la loro efficacia per la vendita
I concetti generali della vendita
• Le diverse tipologie di venditori
• Le qualità personali del buon venditore
• Le competenze professionali necessarie al venditore
• Le capacitàmanageriali richieste al venditore
• Le possibili strutturazioni di una rete di vendita
La motivazione dei venditori e il controllo delle vendite
• Le politiche di gestione della forza vendita
• La motivazione dei venditori
• I diversi tipi di remunerazione
• I metodi di controllo delle vendite
• L'utilizzo degli indici di vendita
Il comportamento efficace nella vendita
• L'autovalutazione del proprio stile di vendita
• La scelta dello stile più adatto al cliente
• La comunicazione con il cliente attraverso i canali verbale e comportamentale
• Il significato delle parole e dei gesti
• Gli elementi critici nelle diverse fasi della trattativa di vendita
• Il giusto tono di voce e il corretto utilizzo delle domande
• La risposta alle obiezioni del cliente
• I comportamenti in fase di conclusione della trattativa
La gestione della trattativa di vendita
• La classica formula AIDA
• I possibili stili di presentazione dell'offerta
• L'identificazione delle esigenze del cliente
• Il sostegno dei benefici del prodotto
• La conclusione della trattativa
La vendita di beni industriali
• Specificità del vendere beni industriali
• Il ruolo del venditore "business to business"
• Il comportamento di acquisto del cliente impresa
• La costruzione di un rapporto di collaborazione con il cliente
La vendita al telefono (telemarketing)
• Le fasi della telefonata
• La gestione delle obiezioni
• La gestione dei reclami
Internet marketing
• Le caratteristiche principali del commercio elettronico
• La costruzione del sito Web
• Pubblicizzazione del sito e fidelizzazione dei visitatori
• Regole per un sito Web con efficacia commerciale
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Master post laurea
