La gestione commerciale orientata al marketing
Orientamento al mercato e al cliente
Inquadramento strategico delle attività di marketing nello scenario competitivo
L’impostazione operativa di marketing
Le differenze tra l’approccio di marketing e quello di vendita
Lo schema generale degli aspetti conoscitivi ed operativi delle attività di marketing
Le scelte strategiche nella gestione del mercato
Esercitazione su un caso aziendale
Le strategie di marketing
Il concetto di strategia e di piano strategico
La segmentazione strategica
L’analisi di competitività dei business
La strategia di portafoglio business/prodotti
Strategia ed organizzazione
Esercitazione su un caso aziendale
L'analisi del mercato e della concorrenza
La segmentazione del mercato
Tecniche e criteri di segmentazione
La mappatura del mercato
La definizione del posizionamento competitivo
La valutazione dell'interesse commerciale dei diversi segmenti di clientela
Le specificità del mercato dei beni industriali
Il comportamento di acquisto del cliente impresa
Gli elementi critici nel marketing dei beni industriali
I servizi richiesti al fornitore dalle imprese
La vendita agli Enti Pubblici: gare e appalti
Il venditore come tecnico e consulente
La costruzione di una partnership con il cliente
Esercitazione su un caso aziendale
Sviluppo e lancio di un nuovo prodotto
Il processo di sviluppo di nuovi prodotti
La generazione di nuove idee di prodotto
Le tecniche per la valutazione e selezione dei progetti più potenziali
La messa a punto operativa dei progetti
La pianificazione del lancio sul mercato
Esercitazione su un caso aziendale sulle politiche commerciali
Esercitazione su un caso aziendale
Il piano di Marketing
Il piano di marketing (contenuti e obiettivi)
La struttura del piano
Le analisi necessarie (interna ed esterna)
La definizione delle strategie per prodotto/mercato
La scelta di posizionamento e marketing mix
La pianificazione delle azioni decise
Il conto economico di prodotto
Project Work. Prima parte del piano commerciale completo: piano di marketing
Lavoro di gruppo assistito dal docente. Prima parte dell’esercitazione integrata: redazione del piano
di marketing.
Presentazione e discussione dei lavori di gruppo.
Indicazioni del docente per il miglioramento del lavoro realizzato.
La dimensione finanziaria del marketing
Il rapporto tra controllo di gestione e marketing
La ricerca delle compatibilità finanziarie e produttive
Strumenti e indici per il controllo della dimensione economica
L’utilizzo della leva finanziaria nel marketing
Il controllo dei flussi di cassa e il loro impatto.
Il budget ed il sistema di controllo di gestione
Il processo di definizione degli obiettivi
Il budget
Gli scostamenti dal budget ed i correttivi
Il sistema di controllo di gestione
Il sistema di reporting
Esercitazione su un caso aziendale
L’operatività degli addetti al marketing
La struttura dell’ufficio Marketing in azienda
Il rapporto tra il Marketing e le altre funzioni aziendali
Ruoli e funzioni del Product Manager
Gestione e pianificazione del tempo
L’organizzazione delle proprie attività
Gestione delle riunioni e della collaborazione
Esercitazione su un caso aziendale
Esercitazione su un caso aziendale
Codice in materia in protezione dei dati personali (D.Lgs 196/2003): principi e finalità
Modalità di raccolta dei dati personali nelle operazioni di marketing;
Informativa e richiesta di consenso;
Spamming pubblicitario: quando può essere effettuato
Responsabilità e Sanzioni
Le basi del CRM
La gestione del ciclo di vita della relazione:
Il marketing della relazione prima del Web
Il marketing della relazione dopo il Web
Case history: il caso di un primario gruppo bancario italiano
La misurazione della customer equity nei programmi fedeltà
Web marketing
Fare marketing attraverso il web.
Dal piano di e-marketing agli strumenti dell'e-commerce.
Le strategie di marketing sulla Rete.
Le relazioni pubbliche on line.
Le communities, i pubblici, gli obiettivi e gli strumenti a disposizione.
Progettare la comunicazione e le relazioni pubbliche sulla Rete.
Marketing e commercio internazionale
Introduzione al marketing internazionale
Il rischio paese
Le schede paese
Le fonti del marketing internazionale
ICE
SACE
SIMEST
(esempi di pratiche di finanziamento)
Metodologie per le ricerche di mercato internazionale
Analisi dei concorrenti
Analisi della domanda
Analisi dell’offerta
Posizionamento del prodotto
Le scelte strategiche
Il linguaggio di comunicazione del commercio estero
Prezzo
Scelta del prezzo da praticare
Metodo del prezzo percepito
Analisi preliminare delle problematiche del trasporto
Analisi delle problematiche di prezzo in base ai pagamenti
La predisposizione degli strumenti di promozione
Fiere internazionali
Sito web
Company profile
Customer care
Distribuzione
Le tipologie della distribuzione
Indiretta e diretta
Agenti (accenni contrattuali)
Distributori (accenni contrattuali)
Licensing (accenni contrattuali)
Joint Venture (accenni contrattuali)
La definizione di una strategia commerciale
L’integrazione degli approcci di vendita e di marketing
Il concetto di strategia commerciale e le scelte strategiche
Gli strumenti per valutare e impostare le strategie
La valutazione del proprio posizionamento competitivo
La scelta di una strategia realistica ed efficace
L'analisi del mercato attuale e potenziale
La segmentazione della clientela
Tecniche e criteri di segmentazione
L’analisi e la mappatura del mercato
L’identificazione dei mercati potenziali
La valutazione dell'interesse commerciale dei diversi segmenti di clientela
L'identificazione delle motivazioni di acquisto del cliente
Il concetto di qualità'del prodotto/servizio dal punto di vista della vendita
L'analisi dei bisogni dei clienti (motivazioni di acquisto)
Le metodologie di rilevazione dei bisogni
La valutazione dell'importanza dei singoli bisogni nella scelta di acquisto
La conversione dei bisogni rilevati in argomentazioni di vendita
Il marketing mix: la gestione del prodotto/servizio
Il ciclo di vita del prodotto e l’operatività migliore nelle sue varie fasi
Il cliente che compra il prodotto e quello che compra il prezzo
L'ideazione di offerte commerciali ad alta efficacia di vendita
Le specificità del mercato dei beni industriali
La vendita di servizi e come gestirla al meglio
Il marketing mix: la determinazione del prezzo
Il valore percepito dal cliente come base per la politica di prezzi
I fattori che concorrono a determinare la politica dei prezzi
La negoziazione del prezzo e la gestione degli sconti
L’utilizzo del conto economico di prodotto nella gestione commerciale
Il calcolo del punto di pareggio nelle vendite
Il marketing mix: la distribuzione commerciale
I possibili canali distributivi utilizzabili
Distribuzione all'ingrosso e al dettaglio
Selezione e gestione dei distributori
Il trade marketing e la negoziazione con i distributori
Gli strumenti della vendita diretta
Il marketing mix: la pubblicità e la promozione vendite
Obiettivi di un'azione pubblicitaria
La gestione della campagna pubblicitaria
Il supporto della spinta pubblicitaria all'azione di vendita
Gestione e utilizzo delle promozioni vendite
I diversi tipo di azioni promozionali e la loro efficacia per la vendita
L’utilizzo commerciale di Internet
Il commercio elettronico e le sue potenzialità
La costruzione di un sito Web efficace
Pubblicizzazione del sito e fidelizzazione dei visitatori
Regole per massimizzare l’efficacia commerciale del sito
L’integrazione del Web con le altre leve commerciali
Il controllo di gestione commerciale
Il sistema di budgeting aziendale
L´analisi di bilancio ai fini della valutazione della concorrenza
Le possibili metodologie per il controllo dei costi
Redazione e utilizzo del reporting direzionale
La redazione del business plan
Il sistema informativo di marketing
Le fonti di informazione sul mercato disponibili
L'utilizzo dei dati di vendita nel sistema informativo di marketing
Le metodologie di analisi della clientela
Struttura e utilizzo della scheda cliente
La gestione delle ricerche di mercato
La gestione manageriale della vendita
Le diverse tipologie di venditori e le qualità professionali richieste
Le possibili strutturazioni di una rete di vendita
Le competenze professionali necessarie per la gestione di una rete di vendita
La definizione e gestione degli obiettivi di vendita
Le capacità manageriali richieste per la gestione efficace dei venditori
La motivazione dei venditori e il controllo delle vendite
Le politiche di gestione della forza vendita
La motivazione dei venditori
I diversi tipi di remunerazione
I metodi di controllo delle vendite
L'utilizzo degli indici di vendita
La gestione delle vendite complesse
Il comportamento di acquisto del cliente impresa
L’identificazione dei ruoli nel gruppo di acquisto
Le specificità della vendita ad Enti Pubblici
La redazione di una offerta
La costruzione di un rapporto di collaborazione con il cliente
La gestione efficace della relazione personale in azienda e in vendita
Le regole base della comunicazione interpersonale
La comunicazione attraverso i canali verbale e comportamentale
Il controllo della relazione e il significato delle parole e dei gesti
Il corretto utilizzo delle domande e delle tecniche di feeedback
La gestione dell’interlocutore conflittuale
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Master post laurea
