FACULTY

PARTNER

FAQ

NEWS

HIGHLIGHTS

LAVORA CON NOI

CONTATTI

Master post laurea

Master in Marketing Management

Durata: 500 ore d'aula + 3/6 mesi di stage

Inizio: Lunedi 18 Ottobre 2010

Sede: Lucca

Quota: 6500 euro + IVA

Disponibile anche con frequenza al sabato:

Executive Master in Marketing, Comunicazione d'Impresa e Relazioni Pubbliche XI Edizione - Bologna

Executive Master in Marketing, Comunicazione d'Impresa e Relazioni Pubbliche XI Edizione - Roma

Richiedi informazioni Richiedi la brochure Finanzia il master Maggiori informazioni su borse di studio

DESCRIZIONE

Saper leggere gli scenari del mercato; comprendere e prevedere le strategie dei competitors; individuare nuove possibilità di sviluppo e nuovi mercati, prendere parte al processo di ideazione di prodotti e servizi, alla definizione delle politiche commerciali, pianificare e attuare promozioni ed eventi, gestire strategicamente la brand equity, svolgere o coordinare ricerche di mercato, pianificare campagne pubblicitarie: queste sono alcune delle principali competenze che le aziende richiedono quotidianamente ai professionisti del marketing, in un mercato sempre più competitivo, globalizzato e interdipendente a livello nazionale e internazionale.

Le imprese che si distinguono pongono la massima attenzione all’analisi del mercato e alla gestione consapevole della clientela. Cercano la collaborazione del cliente nella definizione dei prodotti e/o servizi, sviluppano una nuova domanda attraverso la ricerca di nuovi consumatori, nuovi formati e nuovi canali. Specie in situazioni di mercato difficili e in congiunture negative, pianificano accuratamente l’utilizzo ottimale delle risorse finanziarie e umane, delegando ai Responsabili sul campo la scelta e l’implementazione delle strategie operative più efficaci.

OBIETTIVI

Il Master Marketing Management di Stogea seleziona e prepara profili professionali in grado di raggiungere in poco tempo ruoli di responsabilità nell'area commerciale e marketing, a livello nazionale ed intarnazionale. Il Master fornisce ai partecipanti una preparazione ampia, completa e multidisciplinare sulle tematiche del marketing strategico e operativo e sulla gestione d’impresa.

Gli sbocchi professionali dei partecipanti al Master in Marketing Management:

• Marketing manager • Brand manager • Product manager • Key account manager • Trade marketing manager • Category manager • Distribution manager • Responsabile merchandising • Responsabile di punto vendita • Buyer • Sales Manager • Commercial developer • Capo Area • Export manager • Sales analyst • Sales account • Marketing analyst • Responsabile raccolta fondi • Responsabile CRM • Web marketing manager • Responsabile franchising • Responsabile relazioni esterne.

METODOLOGIA DIDATTICA

La metodologia didattica prevede:

· Esposizione di teorie, approcci e modelli di riferimento;

· Illustrazione e utilizzo pratico di strumenti;

· Esercitazioni, casi pratici;

· Autoformazione, durante ogni modulo verrà distribuita la documentazione, i materiali di lavoro e una bibliografia di approfondimento.

La formazione di piccoli gruppi di lavoro, ai quali sarà affidata l’elaborazione e discussione dei casi aziendali, ha la funzione, inoltre, di favorire, sia lo sviluppo delle competenze manageriali necessarie per la gestione dei progetti e delle attività in team, sia il naturale trasferimento di conoscenze, competenze ed esperienze tra i partecipanti al corso.

DESTINATARI

Il Master prevede come destinatari:

Laureati in Scienze della Comunicazione, in discipline umanistiche, sociali, economiche, giuridiche.

DOCENTI E RELATORI

Gianfranco Ardenti: Sociologo – analista dei mercati, consulente aziendale e formatore area commerciale e marketing, titolare della Sima & Co. società di consulenza aziendale e di fornitura di servzi professionali alle aziende. Marketing Manager e Area Manager per i paesi sud americani e asiatici presso B.S.A.

Lapo Baglini: professore all’Università di Firenze e consulente di Marketing e Comunicazione, alterna l’attività accademica a quella in azienda. Formatore e trainer si occupa anche di Formazione Outdoor per sviluppare nei gruppi Motivazione e Team Building. NLP Coach è specializzato in Coaching strategico. Giornalista e direttore responsabile di PsicoLAB, www.psicolab.net magazine on line, ha pubblicato nel 2008 un libro dal titolo “La Comunicazione nelle Squadre di Rugby” ed è il curatore di "Cambiare con Creatività", edito nel 2009.

Arnaldo Casnaghi: consulente e formatore, proviene da esperienze come Responsabile Marketing & Vendite ed Export Manager maturate presso Unilever, Trinity Gruppo Exporter, Wander- Gruppo Sandoz, Wine Food, Gruppo Credito Svizzero. E' Professore incaricato presso la facoltà di Medicina Veterinaria presso

Marco Bertozzi: Associato a Commercioestero Network ed inserito nell’area di studio, formazione, consulenza del marketing internazione. Ha ricoperto l’incarico di responsabile di aree già avviate come Danimarca, Sud Africa e Nord Italia e di aperture di nuovi mercati Ucraina, Bielorussia, Croazia, Slovenia.

Luca Degli Angeli: Senior Product Manager, sviluppa negli anni un percorso professionale legato al lancio di nuovi prodotti. Dal restyling e riposizionamento di network nazionali all’espansione di linux sul mercato italiano, allo studio di strategie nel campo della protezione dei consumatori, matura diverse esperienze nel marketing e comunicazione di progetti innovativi.

Alessandro Garro: Formatore e Consulente Senior di Marketing. Ha operato prima in aziende a Torino (FIAT auto, Schiapparelli farmaceutici, SEAT pagine gialle), poi come consulente e formatore associato a importanti Società di consulenza a Milano (Cegos Consultants e PR3 International), infine come libero professionista a Bologna. Come formatore si è occupato anche di e-learning e nel 2000 ha vinto un bando europeo per “Metodologie e strumenti innovativi per la formazione a distanza di managers delle PMI”. Nel 2008 ha pubblicato con McGraw-Hill il manuale “Guida per realizzare il piano di marketing”.

Diego Massimo: Senior Product Manager presso un grande Gruppo Internazionale nel settore del noleggio a lungo termine di flotte aziendali e di gestione della mobilità. E’ responsabile dello sviluppo e gestione di partnership ed alleanze commerciali, campagne di comunicazione, direct marketing, sponsorship, product management, web content management, relazioni esterne, customer satisfaction survey. Svolge attività di formazione sui temi della Comunicazione, del Marketing e della Relazione con i Clienti. E’ Autore di saggi, articoli e pubblicazioni di marketing e di organizzazione.

Raffaele Massimo: Senior Partner di Conexa S.r.l. Società di consulenza per lo Sviluppo Manageriale. Ha ricoperto posizioni di responsabilità in Esso Italiana nel Marketing Strategico e Operativo, Pubblicità, Relazioni Esterne/Ufficio Stampa, Direzione del Personale, Formazione. E’ stato Direttore Responsabile mensile "Informazioni Economiche Esso". Professore a contratto in varie Università. E’ giornalista Pubblicista. Docente e Autore di libri e letteratura sulle tematiche della Organizzazione e della Cultura d’impresa.

Lorenzo Viscanti: Attualmente impegnato nello start-up europeo di Wikio, curando i servizi di News & Blogs Aggregation. E’ inoltre co-fondatore di MIKAMAI (www.mikamai.com).

PROGRAMMA

La gestione commerciale orientata al marketing

· Orientamento al mercato e al cliente

· Inquadramento strategico delle attività di marketing nello scenario competitivo

· L’impostazione operativa di marketing

· Le differenze tra l’approccio di marketing e quello di vendita

· Lo schema generale degli aspetti conoscitivi ed operativi delle attività di marketing

· Le scelte strategiche nella gestione del mercato

· Esercitazione su un caso aziendale

Le strategie di marketing

· Il concetto di strategia e di piano strategico

· La segmentazione strategica

· L’analisi di competitività dei business

· La strategia di portafoglio business/prodotti

· Strategia ed organizzazione

· Esercitazione su un caso aziendale

L'analisi del mercato e della concorrenza

· La segmentazione del mercato

· Tecniche e criteri di segmentazione

· La mappatura del mercato

· La definizione del posizionamento competitivo

· La valutazione dell'interesse commerciale dei diversi segmenti di clientela

Le specificità del mercato dei beni industriali

· Il comportamento di acquisto del cliente impresa

· Gli elementi critici nel marketing dei beni industriali

· I servizi richiesti al fornitore dalle imprese

· La vendita agli Enti Pubblici: gare e appalti

· Il venditore come tecnico e consulente

· La costruzione di una partnership con il cliente

· Esercitazione su un caso aziendale

Sviluppo e lancio di un nuovo prodotto

· Il processo di sviluppo di nuovi prodotti

· La generazione di nuove idee di prodotto

· Le tecniche per la valutazione e selezione dei progetti più potenziali

· La messa a punto operativa dei progetti

· La pianificazione del lancio sul mercato

· Esercitazione su un caso aziendale sulle politiche commerciali

· Esercitazione su un caso aziendale

Il piano di Marketing

· Il piano di marketing (contenuti e obiettivi)

· La struttura del piano

· Le analisi necessarie (interna ed esterna)

· La definizione delle strategie per prodotto/mercato

· La scelta di posizionamento e marketing mix

· La pianificazione delle azioni decise

· Il conto economico di prodotto

Project Work. Prima parte del piano commerciale completo: piano di marketing

· Lavoro di gruppo assistito dal docente. Prima parte dell’esercitazione integrata: redazione del piano di marketing.

· Presentazione e discussione dei lavori di gruppo.

· Indicazioni del docente per il miglioramento del lavoro realizzato.

La dimensione finanziaria del marketing

· Il rapporto tra controllo di gestione e marketing

· La ricerca delle compatibilità finanziarie e produttive

· Strumenti e indici per il controllo della dimensione economica

· L’utilizzo della leva finanziaria nel marketing

· Il controllo dei flussi di cassa e il loro impatto.

Il budget ed il sistema di controllo di gestione

· Il processo di definizione degli obiettivi

· Il budget

· Gli scostamenti dal budget ed i correttivi

· Il sistema di controllo di gestione

· Il sistema di reporting

· Esercitazione su un caso aziendale

L’operatività degli addetti al marketing

· La struttura dell’ufficio Marketing in azienda

· Il rapporto tra il Marketing e le altre funzioni aziendali

· Ruoli e funzioni del Product Manager

· Gestione e pianificazione del tempo

· L’organizzazione delle proprie attività

· Gestione delle riunioni e della collaborazione

· Esercitazione su un caso aziendale

Codice in materia in protezione dei dati personali (D.Lgs 196/2003): principi e finalità

· Modalità di raccolta dei dati personali nelle operazioni di marketing;

· Informativa e richiesta di consenso;

· Spamming pubblicitario: quando può essere effettuato

· Responsabilità e Sanzioni

Le basi del CRM

· La gestione del ciclo di vita della relazione:

· Il marketing della relazione prima del Web

· Il marketing della relazione dopo il Web

· Case history: il caso di un primario gruppo bancario italiano

· La misurazione della customer equity nei programmi fedeltà

Web marketing

· Fare marketing attraverso il web.

· Dal piano di e-marketing agli strumenti dell'e-commerce.

· Le strategie di marketing sulla Rete.

· Le relazioni pubbliche on line.

· Le communities, i pubblici, gli obiettivi e gli strumenti a disposizione.

· Progettare la comunicazione e le relazioni pubbliche sulla Rete.

Marketing e commercio internazionale

· Introduzione al marketing internazionale

· Il rischio paese

· Le schede paese

· Le fonti del marketing internazionale

· ICE

· SACE

· SIMEST

· (esempi di pratiche di finanziamento)

Metodologie per le ricerche di mercato internazionale

· Analisi dei concorrenti

· Analisi della domanda

· Analisi dell’offerta

· Posizionamento del prodotto

· Le scelte strategiche

Il linguaggio di comunicazione del commercio estero

· Prezzo

· Scelta del prezzo da praticare

· Metodo del prezzo percepito

· Analisi preliminare delle problematiche del trasporto

Analisi delle problematiche di prezzo in base ai pagamenti

· La predisposizione degli strumenti di promozione

· Fiere internazionali

· Sito web

· Company profile

· Customer care

Distribuzione

· Le tipologie della distribuzione

· Indiretta e diretta

· Agenti (accenni contrattuali)

· Distributori (accenni contrattuali)

· Licensing (accenni contrattuali)

· Joint Venture (accenni contrattuali)

La definizione di una strategia commerciale

· L’integrazione degli approcci di vendita e di marketing

· Il concetto di strategia commerciale e le scelte strategiche

· Gli strumenti per valutare e impostare le strategie

· La valutazione del proprio posizionamento competitivo

· La scelta di una strategia realistica ed efficace

L'analisi del mercato attuale e potenziale

· La segmentazione della clientela

· Tecniche e criteri di segmentazione

· L’analisi e la mappatura del mercato

· L’identificazione dei mercati potenziali

· La valutazione dell'interesse commerciale dei diversi segmenti di clientela

L'identificazione delle motivazioni di acquisto del cliente

· Il concetto di qualità'del prodotto/servizio dal punto di vista della vendita

· L'analisi dei bisogni dei clienti (motivazioni di acquisto)

· Le metodologie di rilevazione dei bisogni

· La valutazione dell'importanza dei singoli bisogni nella scelta di acquisto

· La conversione dei bisogni rilevati in argomentazioni di vendita

Il marketing mix: la gestione del prodotto/servizio

· Il ciclo di vita del prodotto e l’operatività migliore nelle sue varie fasi

· Il cliente che compra il prodotto e quello che compra il prezzo

· L'ideazione di offerte commerciali ad alta efficacia di vendita

· Le specificità del mercato dei beni industriali

· La vendita di servizi e come gestirla al meglio

Il marketing mix: la determinazione del prezzo

· Il valore percepito dal cliente come base per la politica di prezzi

· I fattori che concorrono a determinare la politica dei prezzi

· La negoziazione del prezzo e la gestione degli sconti

· L’utilizzo del conto economico di prodotto nella gestione commerciale

· Il calcolo del punto di pareggio nelle vendite

Il marketing mix: la distribuzione commerciale

· I possibili canali distributivi utilizzabili

· Distribuzione all'ingrosso e al dettaglio

· Selezione e gestione dei distributori

· Il trade marketing e la negoziazione con i distributori

· Gli strumenti della vendita diretta

Il marketing mix: la pubblicità e la promozione vendite

· Obiettivi di un'azione pubblicitaria

· La gestione della campagna pubblicitaria

· Il supporto della spinta pubblicitaria all'azione di vendita

· Gestione e utilizzo delle promozioni vendite

· I diversi tipo di azioni promozionali e la loro efficacia per la vendita

L’utilizzo commerciale di Internet

· Il commercio elettronico e le sue potenzialità

· La costruzione di un sito Web efficace

· Pubblicizzazione del sito e fidelizzazione dei visitatori

· Regole per massimizzare l’efficacia commerciale del sito

· L’integrazione del Web con le altre leve commerciali

Il controllo di gestione commerciale

· Il sistema di budgeting aziendale

· L´analisi di bilancio ai fini della valutazione della concorrenza

· Le possibili metodologie per il controllo dei costi

· Redazione e utilizzo del reporting direzionale

· La redazione del business plan

Il sistema informativo di marketing

· Le fonti di informazione sul mercato disponibili

· L'utilizzo dei dati di vendita nel sistema informativo di marketing

· Le metodologie di analisi della clientela

· Struttura e utilizzo della scheda cliente

· La gestione delle ricerche di mercato

La gestione manageriale della vendita

· Le diverse tipologie di venditori e le qualità professionali richieste

· Le possibili strutturazioni di una rete di vendita

· Le competenze professionali necessarie per la gestione di una rete di vendita

· La definizione e gestione degli obiettivi di vendita

· Le capacità manageriali richieste per la gestione efficace dei venditori

La motivazione dei venditori e il controllo delle vendite

· Le politiche di gestione della forza vendita

· La motivazione dei venditori

· I diversi tipi di remunerazione

· I metodi di controllo delle vendite

· L'utilizzo degli indici di vendita

La gestione delle vendite complesse

· Il comportamento di acquisto del cliente impresa

· L’identificazione dei ruoli nel gruppo di acquisto

· Le specificità della vendita ad Enti Pubblici

· La redazione di una offerta

· La costruzione di un rapporto di collaborazione con il cliente

La gestione efficace della relazione personale in azienda e in vendita

· Le regole base della comunicazione interpersonale

· La comunicazione attraverso i canali verbale e comportamentale

· Il controllo della relazione e il significato delle parole e dei gesti

· Il corretto utilizzo delle domande e delle tecniche di feeedback

· La gestione dell’interlocutore conflittuale

STAGE

Successivamente alla fase d’aula hanno inizio i colloqui con le aziende per l’inserimento in stage dei partecipanti, sono previsti a tal fine incontri di formazione per il superamento delle prove di selezione (tests e colloqui).

Lo stage è parte integrante del programma del Master e come tale:

· E' garantito a tutti i partecipanti;

· Costituisce un requisito indispensabile per ottenere il rilascio del Diploma di Master.

Lo stage un periodo di "formazione sul campo" in un contesto lavorativo reale, con l'obiettivo di acquisire una conoscenza diretta del mondo del lavoro ed una professionalità specifica al tipo di Master che si è frequentato. Lo stage spesso rappresenta un'opportunità lavorativa e un'occasione per stabilire relazioni utili per il futuro.

I soggetti coinvolti sono 3:

· Lo stagista;

· L'azienda dove si svolge lo stage;

· Stogea che ne guida lo svolgimento garantendone il buon funzionamento.

Per la sua attivazione deve essere sottoscritta una convenzione a cui viene allegato il progetto formativo.

Lo stagista è affiancato in azienda da un tutor con funzioni didattiche ed organizzative relative alle attività svolte. Lo stage non è un rapporto di lavoro e pertanto non sono previsti retribuzione e contributi previdenziali, alcune aziende prevedono tuttavia un rimborso spese e alcuni benefits. E' invece obbligatoria l'assicurazione INAIL contro gli infortuni sul lavoro ed un'assicurazione per la responsabilità civile verso terzi. Alla fine dello stage viene rilasciata una dichiarazione relativa all'attività svolta e alle competenze acquisite. Lo stage, in relazione al progetto formativo proposto dalle aziende, potrà avere una durata compresa di 3/6 mesi.

Le aziende clienti e quelle che hanno collaborato per la realizzazione di stage

INFORMAZIONI GENERALI

Inizio
25 ottobre 2010

Sede
Lucca, Viale San Concordio, 135

Durata
500 ore d'aula + 3/6 mesi di stage

Orari
dal lunedì al venerdì e con orario 9.30 – 13.00 / 14.00 – 18.00

Borse di studio

Stogea riserva ai candidati fino a 28 anni di età e con voto di laurea non inferiore a 100 / 110 una borsa di studio del valore di 1000 Euro.

Advanced booking

Riduzione del 10% per chi conferma la partecipazione almeno 30 giorni prima dell’inizio del master (non cumulabile con borse di studio).

Finanziamenti agevolati

Stogea ha attivato una convenzione con la società per il credito al consumo CONSUMIT del Gruppo Monte dei Paschi di Siena. Tale convenzione consente di finanziare, per l'importo richiesto dal partecipante e quindi anche integralmente, la quota di partecipazione comprensiva di Iva per l’iscrizione ad un master. Oltre all'importo finanziato il partecipante, secondo proprie valutazioni, può scegliere il periodo, e quindi la conseguente rateizzazione di rimborso del credito erogato, che varia da 18 a 24 mesi.

Diploma di Master

Al termine è prevista una prova di verifica che, in caso di esito positivo, consente il conseguimento del Diploma di Master. Il Master si conclude con una cerimonia durante la quale i partecipanti presenteranno una relazione sull’attività svolta durante il periodo di stage.

Modalità di iscrizione.

1. Iscrizione alle selezioni:

Inviare a Stogea, per posta (Segreteria corsi, Viale San Concordio, 135 – 55110 Lucca) o fax (0583.583366), i seguenti documenti:

· Lettera motivazionale;

· Curriculum Vitae (con dati anagrafici ed e-mail);

· 2 Foto formato tessera;

· Copia Certificato di laurea o esami sostenuti (per i laureandi);

· Autorizzazione al trattamento dei dati (privacy);

· Modulo di iscrizione alle selezioni (da scaricare in pdf).

Possono presentare domanda ai Master anche coloro che abbiano presentato domanda di laurea e che conseguiranno la laurea entro la fine delle attività didattiche.

Modalità di selezione

La procedura di ammissione prevede un processo di selezione documentato e finalizzato ad individuare potenziali, attitudini e motivazioni dei candidati per ricoprire funzioni manageriali.

Le selezioni prevedono:

· Screening dei curricula pervenuti;

· Convocazione dei candidati prescelti alle prove di ammissione:

· Test psico-attitudinali;

· Colloqui individuali;

· Prove di accertamento della conoscenza della lingua inglese.

2. Iscrizione al master

L’esito delle selezioni verrà comunicato a tutti i partecipanti.

I candidati che avranno superato le prove di selezione dovranno perfezionare l’iscrizione inviando:

· Scheda di iscrizione al Master (da scaricare in pdf)

· Regolamento stage (da scaricare in pdf)