Marketing management – I Parte
La gestione commerciale orientata al marketing
· Orientamento al mercato e al cliente
· L'impostazione operativa di marketing
· Le differenze tra l'approccio di marketing e quello di vendita
· Dalla vendita "di spinta" alla partnership con il cliente
· Gli strumenti di marketing utilizzabili dal venditore
· Le strategie di marketing e vendita
· Le scelte strategiche nella gestione del mercato
· Il portafoglio prodotti e il portafoglio clienti
· La definizione degli obiettivi commerciali
Il piano di marketing come base dell'operatività commerciale
· La struttura del piano di marketing
· L'analisi della situazione attuale
· La valutazione del mercato potenziale
· La pianificazione delle azioni commerciale
· La definizione degli obiettivi di vendita e del budget
L'analisi del mercato e della concorrenza
· La segmentazione della clientela
· Tecniche e criteri di segmentazione
· La mappatura del mercato
· La valutazione dell'interesse commerciale dei diversi segmenti di clientela
L'identificazione delle motivazioni di acquisto
· Il concetto di qualità del prodotto/servizio dal punto di vista della vendita
· L'analisi dei bisogni dei clienti
· Le metodologie di rilevazione dei bisogni
· La valutazione dell'importanza dei bisogni nella scelta di acquisto
· La conversione dei bisogni rilevati in argomentazioni di vendita
Il marketing mix: la gestione del prodotto/servizio
· Il ciclo di vita del prodotto
· Operatività nelle varie fasi del ciclo di vita
· Il cliente che compra il prodotto e quello che compra il prezzo
· L'ideazione di offerte commerciali ad alta efficacia di vendita
· La specificità della vendita di servizi
· L'importanza delle risorse umane nella gestione commerciale di un servizio
· La specificità del mercato dei beni industriali
· Gli elementi critici nel marketing business to business
Il marketing mix: la gestione del prezzo
· Il marketing mix: la determinazione del prezzo
· Il valore percepito dal cliente come base per la politica di prezzi
· I possibili obiettivi alla base delle scelte di prezzo
· I fattori che concorrono a determinare la politica dei prezzi
· La gestione degli sconti
· Il budget di previsione dei risultati economici di vendita
· La contabilità direzionale per il controllo dei dati di vendita
· I principali tipi di conto economico utilizzati nella gestione commerciale
· Il calcolo del punto di pareggio nelle vendite
Il marketing mix: la distribuzione commerciale
· I possibili canali distributivi utilizzabili
· Distribuzione all'ingrosso e al dettaglio
· Selezione e gestione dei distributori
· Il trade marketing
· Gli strumenti della vendita diretta
· Il telemarketing e i mailing
Il marketing mix: la pubblicità e la promozione vendite
· Obiettivi di un'azione pubblicitaria
· La gestione della campagna pubblicitaria
· Il supporto della spinta pubblicitaria all'azione di vendita
· Gestione e utilizzo delle promozioni vendite
· I possibili destinatari delle promozioni
· I diversi tipi di azioni promozionali e la loro efficacia per la vendita
Internet marketing
· Le caratteristiche principali del commercio elettronico
· La costruzione del sito Web
· Pubblicizzazione del sito e fidelizzazione dei visitatori
· Regole per un sito Web con efficacia commerciale
Sales Management – II Parte
Il sistema informativo commerciale
· Le informazioni come base per l'operatività commerciale efficace
· Le fonti si informazione sul mercato disponibili
· L'utilizzo dei dati di vendita nel sistema informativo di marketing
· L'analisi ABC della clientela
· Struttura e utilizzo della scheda cliente
· Le ricerche di mercato
· Il venditore come elemento fondamentale del sistema informativo commerciale
La motivazione dei venditori e il controllo delle vendite
· Le politiche di gestione della Forza Vendita
· La motivazione dei venditori
· I diversi tipi di remunerazione
· I metodi di controllo delle vendite
· L'utilizzo degli indici di vendita
Selling skills – III Parte
Concetti generali della vendita
· Le diverse tipologie di venditori
· Le qualità personali del buon venditore
· Le competenze professionali necessarie al venditore
· Le capacità manageriali richieste al venditore
· Le possibili strutturazioni di una rete di vendita
Il comportamento efficace nella vendita
· L'autovalutazione del proprio stile di vendita
· La scelta dello stile più adatto al cliente
· La comunicazione con il cliente attraverso i canali verbale e comportamentale
· Il significato delle parole e dei gesti
· Gli elementi critici nelle diverse fasi della trattativa di vendita
· Il giusto tono di voce e il corretto utilizzo delle domande
· La risposta alle obiezioni del cliente
· I comportamenti in fase di conclusione della trattativa
La gestione della trattativa di vendita
· La classica formula AIDA
· I possibili stili di presentazione dell'offerta
· L'identificazione delle esigenze del cliente
· Il sostegno dei benefici del prodotto
· La conclusione della trattativa
La vendita di beni industriali
· Specificità del vendere beni industriali
· Il ruolo del venditore "business to business"
· Il comportamento di acquisto del cliente impresa
· La costruzione di un rapporto di collaborazione con il cliente
La vendita al telefono (telemarketing)
· Le fasi della telefonata
· La gestione delle obiezioni
· La gestione dei reclami
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Master post laurea
