Executive Master in Sales & Marketing Management XII Edizione. "La vendita nell'ottica di marketing" - Roma

MKT.gif

Durata: 15 incontri al sabato 
Inizio: Sabato 21 aprile 2012 

Sede: Roma 

 

 

L' Executive Master in Sales & Marketing Management è frequentabile anche nella sede di Bologna


Le imprese che si distinguono sul profilo del marketing pongono oggi la massima attenzione ai sistemi d'informazione, di analisi e di collegamento con la clientela.
Cercano la collaborazione del cliente nella definizione dei prodotti e / o servizi di cui ha bisogno e sono disponibili a proporre offerte flessibili.
Comunicano utilizzando messaggi e canali mirati ad ogni occasione di contatto con il cliente. Hanno sviluppato un approccio al marketing come "management delle relazioni di lungo periodo", con obiettivi quali la soddisfazione del cliente, la conquista della sua fiducia e quindi della sua fedeltà.
In quest'ottica l'operatore commerciale diviene colui che raccoglie informazioni sul mercato e che costruisce, consolida e sviluppa le relazioni con i clienti, partecipando così alla formulazione e realizzazione delle politiche di marketing.
Il master si pone i seguenti obiettivi:
  • Introdurre il partecipante sui principali temi di marketing, favorendo l'acquisizione di uno schema logico di riferimento sulle problematiche commerciali delle imprese;
  • Sviluppare nell'ottica di marketing l'orientamento al rapporto con il cliente;
  • Migliorare le capacità relazionali, negoziali e di vendita.

 

Il metodo didattico prevede:
  • esposizione di teorie, approcci e modelli di riferimento
  • illustrazione e utilizzo pratico di strumenti
  • esercitazioni, simulazioni e casi pratici
  • autoformazione (durante ogni modulo verrà distribuita la documentazione, i materiali di lavoro e una bibliografia di approfondimento)
I partecipanti saranno suddivisi in piccoli gruppi di lavoro a cui sarà affidata l’elaborazione e la discussione di casi aziendali pertinenti.
È riconosciuto che procedere in questo modo:
  • sviluppa le competenze manageriali per gestire progetti
  • abitua a lavorare in team
  • facilita lo scambio di conoscenze, competenze ed esperienze tra gli individui
 

 

Il Master prevede come destinatari:
  • Imprenditori;
  • Responsabili commercialie operatori nell'area marketing & vendite;
  • Promotori;
  • Key account manager, che avvertano l'esigenza di una formazione sulle logiche di marketinge sulle tecniche di relazione con il cliente.

 

Antonella Coppotelli: Media Specialist. Da anni lavora presso Piemme, una delle più importanti Concessionarie di Pubblicità a livello nazionale dove matura una notevole esperienza nel campo dell'Editoria, del Marketing e della Pubblicità; contestualmente collabora da anni con la RAI in attività di post produzione.
 
Massimo Culini: Responsabile HR del Nord Italia per Banca di Roma Gruppo UniCredit, già Responsabile delle Risorse Umane presso importanti Aziende come Euro Group (Bosch) ed Electrolux Zanussi.
 
Marco Di Lullo: Management Consultant & Trainer, Board Member at Next. In precedenza è stato Educational Designer at Gruppo Dida, Management Consultant & Trainer at Cesim Italia, Pricing Analyst at Revenue Management Marketing Office at Alitalia.
 
Alessandro Garro: Formatore e Consulente Senior. Proviene da una lunga esperienza prima in azienda a Torino (FIAT auto, Schiapparelli farmaceutici, SEAT pagine gialle), poi come consulente e formatore associato a importanti Società di consulenza.
 
Leonardo Marchesi: Formatore e consulente senior, proviene da una lunga esperienza in Booz Allen & Hamilton, multinazionale operante nella consulenza di direzione, dove ha operato a progetti di cambiamento nelle aree del marketing, innovazione di prodotto, processi aziendali, logistica, produzione, acquisti e gestione del personale nei settori: elettronica militare, consumer, industriale, telecomunicazioni, abbigliamento, aeronautica, televisione.
 
Maurizio Mesenzani: Partner di Fondazione Irso per la realizzazione di interventi di progettazione, ricerca e formazione in ambito manageriale e organizzativo.  Le sue aree di lavoro sono il Customer Management, lo sviluppo del business, le strategie e i processi di innovazione, l’organizzazione. Ha diretto interventi di consulenza, formazione e ricerca per numerose imprese pubbliche e private, tra le quali: Vodafone, Telecom Italia, Poste Italiane, TIM, H3G, MonteTitoli - Borsa Italiana, ING Direct, Gabetti Finance, Formez, Regione Emilia-Romagna, TAV, Comune di Parma.  
 
Fabrizio Pieroni: È Consulente e Formatore aziendale a supporto dello sviluppo organizzativo, sales e marketing management. Si occupa inoltre di Coaching individuale finalizzato al miglioramento della performance professionale. È un Counsellor iscritto all’Assocounselling ed è certificato da IANLP come Trainer PNL e come Coach.
 
Maria Soldati: Formatrice e  Coach per diverse realtà aziendali nazionali ed internazionali di diversi settori. Attraverso le molteplici esperienze professionali  e una formazione costante e  permanente ha maturato un ampio  know how nell’ambito del  Marketing, delle Vendite, dello Sviluppo Organizzativo, della Gestione  e  Valorizzazione delle Risorse Umane. È un Counsellor professionista iscritto all’Assocounselling ed è certificato da IANLP come Master in Didattica PNL e come Coach.
 
Alberico Tremigliozzi: Dopo 6 anni in una società di consulenza multinazionale in cui è stato impegnato su processi di innovazione organizzativa, gestionale e tecnologica delle aziende retail è passato ad occuparsi del settore Energy & Utilities. Attualmente è Project Leader in una società di consulenza direzionale e curatore di blog professionali. Come free lance si occupa di formazione e di supportare le PMI nei processi di innovazione. 
 
 
I docenti elencati in questa faculty hanno partecipato e partecipano a diverso titolo al master, sia in fase di progettazione che come coordinatori o docenti.
 
LA GESTIONE COMMERCIALE ORIENTATA AL MARKETING
  • Definizione di marketing
  • L’evoluzione del marketing; Orientamento alla produzione, orientamento alle vendite, orientamento al  mercato e al cliente,
  • Il processo di marketing:analisi del mercato, clienti potenziali, segmentazione, concorrenti, posizionamento competitivo,
  • Le azioni di marketing mix: prodotto-servizio, prezzo, comunicazione e promozione, distribuzione e vendita
  • Le funzioni e le attività commerciali, di marketing e di vendita 
IL PIANO DI MARKETING COME BASE DELL’OPERATIVITA’ COMMERCIALE
  • La struttura del piano di marketing
  • L'analisi della situazione attuale
  • La valutazione del mercato potenziale
  • La pianificazione delle azioni commerciale
  • La definizione degli obiettivi di vendita e del budget
L’IDENTIFICAZIONE DELLE MOTIVAZIONI DI ACQUISTO
  • L'analisi dei bisogni dei clienti
  • Le metodologie di rilevazione dei bisogni
  • La conversione dei bisogni in offerta commerciale
L’ANALISI DEL MERCATO E DELLA CONCORRENZA
  • La segmentazione della clientela
  • Tecniche e criteri di segmentazione
  • La mappatura del mercato
  • La valutazione dell'interesse commerciale dei diversi segmenti di clientela
IL MARKETING MIX: LA GESTIONE DEL PRODOTTO/SERVIZIO 
  • La definizione del prodotto / servizio
  • Il ciclo di vita del prodotto / servizio
  • Le strategie e azioni di marketing mix nelle varie fasi del ciclo di vita del prodotto / servizio
  • Gli elementi di differenziazione del prodotto / servizio
  • La percezione del valore del prodotto servizio da parte del cliente
IL MARKETING MIX: LA GESTIONE DEL PREZZO
  • La definizione del prezzo
  • I metodi per la determinazione del prezzo per prodotti e servizi
  • Gli obiettivi alla base delle strategie di prezzo
  • La definizione e la gestione delle modifiche del prezzo
  • Le reazioni alle modifiche del prezzo
IL MARKETING MIX: LA DISTRIBUZIONE COMMERCIALE
  • Le tipologie di distribuzione commerciale di prodotti e servizi
  • Conflitto, cooperazione e concorrenza
  • La scelta dei canali di distribuzione per prodotti e servizi
  • Le possibili strutturazioni di una rete di vendita 
  • La definizione degli obiettivi di vendita dei canali di distribuzione e la valutazione dei risultati
  • Le politiche di prezzo, le condizioni di vendita, l’ambito di responsabilità, i servizi a supporto della vendita, la logistica
IL MARKETING MIX: COMUNICAZIONE E PROMOZIONE
  • La comunicazione commerciale integrata
  • La vendita personale
  • La pubblicita’
  • Le promozione vendite
  • Le pubbliche relazioni
  • Il direct marketing
  • Il marketing non convenzionale
  • Pianificazione, gestione e controllo delle azioni del sistema di comunicazione e promozione commerciale
IL RUOLO DEL VENDITORE
  • Le diverse tipologie di venditori
  • Le competenze professionali del venditore: conoscenze, capacità e stile personale
  • Lo scopo, le attività, le responsabilità, gli obiettivi ed i risultati del venditore
LA MOTIVAZIONE DEI VENDITORI E IL CONTROLLO DELLE VENDITE
  • Le politiche di gestione della Forza Vendita
  • La motivazione dei venditori
  • I diversi tipi di remunerazione
  • I metodi di controllo delle vendite
  • L'utilizzo degli indici di vendita
IL COMPORTAMENTO EFFICACE NELLA VENDITA
  • La capacità di creare la relazione con il cliente: ricalco e guida
  • La comunicazione con il cliente: messaggi espliciti ed impliciti, capacità di fare domande,  ascolto, attenzione al feedback
  • La comunicazione strategica e persuasiva: l’uso del linguaggio
  • La negoziazione
LA GESTIONE DELLA TRATTATIVA DI VENDITA
  • La gestione delle fasi della vendita
  • L'identificazione delle esigenze del cliente
  • La proposta commerciale in termini di caratteristiche, vantaggi e benefici
  • La gestione delle obiezioni
  • La gestione del prezzo
IL SISTEMA INFORMATIVO COMMERCIALE
  • Le fonti di informazione sul mercato
  • Customer relationship marketing
  • L'analisi ABC della clientela
  • Struttura e utilizzo della scheda cliente
  • L'utilizzo dei dati di vendita nel sistema informativo di marketing
  • Il venditore come elemento fondamentale del sistema informativo commerciale
INTERNET MARKETING                               
  • Le caratteristiche principali del commercio elettronico
  • La costruzione del sito Web
  • Pubblicizzazione del sito e fidelizzazione dei visitatori
  • Regole per un sito Web con efficacia commerciale 
LA VENDITA DI BENI INDUSTRIALI
  • Specificità del vendere beni industriali
  • Il ruolo del venditore "business to business"
  • Il comportamento di acquisto del cliente impresa
  • La costruzione di un rapporto di collaborazione con il cliente
PROJECT WORK 
La partecipazione al Master è riservata a 15 partecipanti selezionati su basi meritocratiche allo scopo di offrire un servizio qualitativamente adeguato alle aspettative dell'aula.
La procedura di selezione prevede un accertamento mediante valutazione del curriculum e colloquio (anche telefonico), finalizzato a confermare la congruità delle motivazioni e delle aspettative del candidato con il progetto formativo proposto da Stogea.
Le candidature, in considerazione delle 2 edizioni annue, vengono valutate continuativamente.
 
Vuoi partecipare alle selezioni per il nostro Executive  Master in Sales & Marketing Management "La vendita nell'ottica di marketing" ?
 
Compila il form allegando il tuo cv: sarai ricontattato al più presto da un nostro responsabile che ti fornirà indicazioni sulla documentazione da presentare e sulla giornata di selezione. 
Il Master è riservato ad un massimo di 15 partecipanti. La procedura d'ammissione prevede una valutazione del curriculum ed un colloquio (anche telefonico), finalizzato a confermare la congruità delle motivazioni e delle aspettative del candidato con il progetto formativo proposto dall’Istituto.

Per iscriversi inviare Stogea

  • Curriculum vitae
  • Lettera motivazionale
  • Foto formato tessera
  • Modulo di iscrizione (da scaricare in PDF)
La trasmissione può essere effettuata:
  • Per e-mail all'indirizzo di posta: stogea@stogea.com
  • Per fax al numero 0583/583366
  • Per posta al seguente indirizzo: Stogea - Segreteria Master Stogea - Viale San Concordio, 135 - 55100 LUCCA

Modulo di richiesta informazioni e brochure


Compila il modulo e ricevi via email la brochure dettagliata di questo master e, se lo desideri, le novità, gli aggiornamenti e le offerte di Stogea.
CAPTCHA
Antispam: copia questi caratteri
Image CAPTCHA

Se hai qualche minuto in più, puoi darci altre utili informazioni per aiutarci a capire meglio le tue esigenze e competenze.

Allega il tuo Curriculum Vitae. I formati permessi sono .rtf, .pdf, .doc, .ppt. La grandezza massima del file è di 1Mb

Fascia oraria in cui preferiresti essere contattato
:
:
CAPTCHA
Antispam: copia questi caratteri
Image CAPTCHA

Archivio annuale dei master