Corsi di formazione

Sales Management - La vendita nell'ottica di marketing

Durata: 5 incontri al sabato.

Inizio: Sabato 18 Ottobre 2008

Sede: Bologna

Quota: 1750 euro + Iva

DESCRIZIONE

Le imprese che si distinguono sul profilo del marketing pongono oggi la massima attenzione ai sistemi d'informazione, di analisi e di collegamento con la clientela.

Cercano la collaborazione del cliente nella definizione dei prodotti e / o servizi di cui ha bisogno e sono disponibili a proporre offerte flessibili.

Comunicano utilizzando messaggi e canali mirati ad ogni occasione di contatto con il cliente. Hanno sviluppato un approccio al marketing come "management delle relazioni di lungo periodo", con obiettivi quali la soddisfazione del cliente, la conquista della sua fiducia e quindi della sua fedeltà.

In quest'ottica l'operatore commerciale diviene colui che raccoglie informazioni sul mercato e che costruisce, consolida e sviluppa le relazioni con i clienti, partecipando così alla formulazione e realizzazione delle politiche di marketing.

OBIETTIVI

Il corso si pone come obiettivi:

Introdurre il partecipante sui principali temi di marketing, favorendo l'acquisizione di uno schema logico di riferimento sulle problematiche commerciali delle imprese;
sviluppare nell'ottica di marketing l'orientamento al rapporto con il cliente;
migliorare le capacità relazionali, negoziali e di vendita.

METODOLOGIA DIDATTICA

Il Corso prevede come metodologia didattica:

Esposizione di teorie, approcci e modelli di riferimento;
Illustrazione e utilizzo pratico di strumenti;
Esercitazioni, casi pratici e autocasi dei partecipanti (consulenza d’aula);
Autoformazione, durante ogni modulo verrà distribuita la documentazione, i materiali di lavoro e una bibliografia di approfondimento.

La formazione di piccoli gruppi di lavoro, ai quali sarà affidata l’elaborazione e discussione dei casi aziendali, ha la funzione, inoltre, di favorire, sia lo sviluppo delle competenze manageriali necessarie per la gestione dei progetti e delle attività in team, sia il naturale trasferimento di conoscenze, competenze ed esperienze tra i partecipanti al corso.

DESTINATARI

Il corso prevede come destinatari:

Imprenditori
Responsabili commerciali e operatori nell'area marketing & vendite
Promotori, key account manager sulle tecniche di relazione con il cliente

DOCENTI E RELATORI

Arnaldo Casnaghi: consulente e formatore, proviene da esperienze come Responsabile Marketing & Vendite ed Export Manager maturate presso Unilever, Trinity Gruppo Exporter, Wander- Gruppo Sandoz, Wine Food, Gruppo Credito Svizzero. E' Professore incaricato presso la facoltà di Medicina Veterinaria presso
l'Università degli Studi di Milano.

Armando De Lucia: Managing Director di CRMPartners. In passato ha ricoperto il ruolo di Consigliere di Amministrazione di CRMIdea. Ha maturato esperienze professionali nei settori Automotive, Pubblica Amministrazione, Media, Finance lavorando in collaborazione con: Accenture, CapGemini Ernst&Young, Klaus Davi&Co, Lynx Automotive, Microsoft, Enel-Sfera. Fondatore della prima comunità di pratiche sul Customer Relationship Management, nell'ultimo biennio ha partecipato all'implementazione del contact center integrato INPS-INAIL, occupandosi di Knowledge & Change Management. E' autore di studi e pubblicazioni.

Alessandro Garro: Formatore e Consulente Senior. Proviene da una lunga esperienza prima in azienda a Torino (FIAT auto, Schiapparelli farmaceutici, SEAT pagine gialle), poi come consulente e formatore associato a importanti Società di consulenza.

Leonardo Marchesi: Formatore e consulente senior, proviene da una lunga esperienza in Booz Allen & Hamilton, multinazionale operante nella consulenza di direzione, dove ha operato a progetti di cambiamento nelle aree del marketing, innovazione di prodotto, processi aziendali, logistica, produzione, acquisti e gestione del personale nei settori: elettronica militare, consumer, industriale, telecomunicazioni, abbigliamento, aeronautica, televisione.

Diego Massimo: Senior Product Manager presso un grande Gruppo Internazionale nel settore del noleggio a lungo termine di flotte aziendali e di gestione della mobilità. E’ responsabile dello sviluppo e gestione di partnership ed alleanze commerciali, campagne di comunicazione, direct marketing, sponsorship, product management, web content management, relazioni esterne, customer satisfaction survey. Svolge attività di formazione sui temi della Comunicazione, del Marketing e della Relazione con i Clienti. E’ Autore di saggi, articoli e pubblicazioni di marketing e di organizzazione.

Raffaele Massimo: Senior Partner di Conexa S.r.l. Società di consulenza per lo Sviluppo Manageriale. Ha ricoperto posizioni di responsabilità in Esso Italiana nel Marketing Strategico e Operativo, Pubblicità, Relazioni Esterne/Ufficio Stampa, Direzione del Personale, Formazione. E’ stato Direttore Responsabile mensile "Informazioni Economiche Esso". Professore a contratto in varie Università. E’ giornalista Pubblicista. Docente e Autore di libri e letteratura sulle tematiche della Organizzazione e della Cultura d’impresa.

Fabrizio Pivari: Formatore e consulente in internet marketing, specializzato in verticalizzazioni, scrive per VigneVini del Sole 24 Ore (Internet Marketing per il settore vitivinicolo). Prima della libera professione ha lavorato 12 anni nel gruppo ENI nel settore delle nuove tecnologie informatiche.

PROGRAMMA

La gestione commerciale orientata al marketing

Orientamento al mercato e al cliente
L'impostazione operativa di marketing
Le differenze tra l'approccio di marketing e quello di vendita
Dalla vendita "di spinta" alla partnership con il cliente
Gli strumenti di marketing utilizzabili dal venditore
Le strategie di marketing e vendita
Le scelte strategiche nella gestione del mercato
Il portafoglio prodotti e il portafoglio clienti
La definizione degli obiettivi commerciali

Concetti generali della vendita

Le diverse tipologie di venditori
Le qualità personali del buon venditore
Le competenze professionali necessarie al venditore
Le capacit àmanageriali richieste al venditore
Le possibili strutturazioni di una rete di vendita
La motivazione dei venditori e il controllo delle vendite
Le politiche di gestione della Forza Vendita

La motivazione dei venditori

I diversi tipi di remunerazione
I metodi di controllo delle vendite
L'utilizzo degli indici di vendita

Il comportamento efficace nella vendita

L'autovalutazione del proprio stile di vendita
La scelta dello stile più adatto al cliente
La comunicazione con il cliente attraverso i canali verbale e comportamentale
Il significato delle parole e dei gesti
Gli elementi critici nelle diverse fasi della trattativa di vendita
Il giusto tono di voce e il corretto utilizzo delle domande
La risposta alle obiezioni del cliente
I comportamenti in fase di conclusione della trattativa

La gestione della trattativa di vendita

La classica formula AIDA
I possibili stili di presentazione dell'offerta
L'identificazione delle esigenze del cliente
Il sostegno dei benefici del prodotto
La conclusione della trattativa

La vendita di beni industriali

Specificità del vendere beni industriali
Il ruolo del venditore "business to business"
Il comportamento di acquisto del cliente impresa
La costruzione di un rapporto di collaborazione con il cliente

La vendita al telefono (telemarketing)

Le fasi della telefonata
La gestione delle obiezioni
La gestione dei reclami

INFORMAZIONI GENERALI

Inizio
18 ottobre 2008

Sede
Bologna - Polo Didattico Stogea - Via Bigari, 3

Durata
5 incontri al sabato secondo il seguente calendario:

Mese

Giorno

Ottobre 2008

18, 25

Novembre 2008

8, 15, 22

Quota di partecipazione
1750 euro + Iva

Al termine delle attività ai partecipanti verrà rilasciato un

Attestato di Partecipazione

Finanziamento della quota di partecipazione

Stogea ha attivato una convezione con la Società per il credito al consumo CONSUMIT del Gruppo Monte Dei Paschi di Siena per il finanziamento della quota di partecipazione.

Per iscriversi
Inviare a Stogea Segreteria Master: